{Uses cases} - l'histoire d’un client qui ne savait pas prospecter. 🐼 L’offre : Outil de Web & Marketing analytics. 😲 Problématiques : - Manque de discours commercial. - L’outil est considéré comme un “nice to have” auprès de sa cible. - Un gros concurrent déjà bien implanté. 🤔 Ce qu’ils avaient déjà testé avant : - Prospection “Macdonald” (séquences mails, cold call) pas ciblé, 0 Résultat. “Anas et Sylvain, Vous êtes notre dernière chance, Si j’investi chez vous, il faut que ca marche, sinon j’abandonne le développement du produit.” Tu sens la pression ? Voici ce qu’on lui propose. Ecoute Adrien, on va repartir de la base ! Allons : 1️⃣ Rencontrer ton cœur de cible. 2️⃣ Comprendre leurs existant, enjeux, croyances sur ta solution. Tout ca, sans vouloir “Vendre” ! Simplement pour récolter du feedback. Ensuite on adaptera l’offre et le discours. Ok ? Sylvain me fait une base de données : Responsable e commerce, data analytics, CRO de grands groupes. Puis je programme 2 interviews. J’introduis le call : “Bonjour monsieur, merci de nous avoir accordé du temps, L’objectif c’est de VOUS écouter concernant : VOS enjeux, VOS problématiques concernant les sujets de “Web Analytics, Nous développons un outil et avons besoin de votre avis d’expert” Le call dure 45mn. 80% talk time pour LUI ! On décortique pleins de choses ! On ressort avec toutes les infos nécessaires pour re designer l’offre et débuter la prospection. Mission accomplie, Sauf que, A la fin de l’entretien, il nous lance : “Ecoutez, Vu les questions que vous posez, Vous semblez être expert, (comparé à votre concurrent), je veux bien en savoir plus sur votre outil.” Résultat : R2 programmé dans 2 semaines pour lui présenter l’outil + un propale. 🐼 Les leçons à tirer : Si vous souhaitez lancer une nouvelle offre, 1️⃣ Construisez votre offre en fonction des retours terrains. 2️⃣ Arrêtez de vouloir vendre pendant un moment. Et dites vous : “Je vais tout faire pour comprendre ma cible.” 👉 Leur buts désirs rêves aspirations 👉 Leurs problèmes / défis / douleurs 👉 Ce qu'ils ont essayé avant 👉 De quoi ont-ils peur ? 👉 Qu’ont ils déjà essayé avant ? 👉 Quelles sont leurs croyances / idées reçus à propos de ... ? 👉 Mots clés qu'ils emploient Et ensuite, créer votre offre en fonction des feedbacks. #coldcall #vente #offre #conseil