"Les meilleurs vendeurs et marketeurs maîtrisent l'art de poser les bonnes questions. Le dialogue, pas le monologue, est la clé du succès en vente." - Zig Ziglar Si vous ne résolvez pas de problème vous n’etes pas en train de vendre. Une fois que le marketing est travaillé sur le discours, que le sales a dégoter un beau rendez-vous avec un lead chaud. Un des moyens les plus simples de rater le rendez-vous est de : - Monopoliser / Couper la parole - Ne pas s'interesser aux autres Le but de ce premier (court) échange est de laisser la parole au prospect, connaitre son contexte et lui poser les bonnes questions. Chez Lead Panda, on fait suivre une trame de questions pour les cabinets de conseils. (Adaptable aux autres industries également) Le Framework VINE 👀 Vue (Questions pour comprendre le contexte du client) Exemple : Pouvez-vous nous fournir une vue d'ensemble de votre organisation, vos processus, outils sur la fonction {Métiers} ? 😒 Inquiétudes (Questions pour identifier les inquiétudes actuelles) Ex 1 : Quelles sont les principales inquiétudes ou appréhensions au sein de votre équipe en ce qui concerne les {Ex : processus opérationnels et financiers} ? Ex 2 : Comment ces inquiétudes affectent-elles la dynamique et la motivation au sein de votre équipe ? 😫 Non-action (Questions pour mettre en évidence les conséquences de l'inaction) Ex 1 : Quelles seraient les conséquences de l'inaction face aux défis / problèmes que nous venons de citer ? Ex 2 : Quels serait les impacts si vous continuez à faire ce que vous faites ? 🤔 Explorations (Questions pour explorer la nécessité de solutions) Ex 1 : Avez-vous envisagé des solutions externes pour vous accompagner dans vos projets de transformations ? Ex 2 : Comment pensez-vous qu’un cabinet de conseil spécialisé pourrait résoudre les défis et inquiétudes cités ensemble amont ? L'idée c'est d'avoir une suite logique de questions qui permettent de vous positionner en tant que MUST HAVE. Les conversations "techniques" sont très bien pour rassurer sur vos compétences mais ne suffisent pas pour vendre. Adopter le framework VINE et dites en moi des nouvelles.