Il y a deux types d’objections : les vraies et les fausses. Comprendre la différence entre les deux change la donne. La plupart des commerciaux voient chaque mot prononcé par leurs prospects comme une objection. Et que font-ils ? Ils essaient immédiatement de répondre dans leur propre intérêt, sans vraiment prêter attention à ce que vit le prospect. Voici un exemple classique : “Je ne peux pas vous parler maintenant, je suis en chemin vers l’hôpital.” Que répondez-vous ? La plupart des commerciaux vont penser que c’est une simple objection et vont répondre quelque chose comme : “Ok, je comprends, auriez-vous simplement 60 secondes pour que je vous explique l’objet de mon appel, et vous pourriez décider si on cale un rendez-vous ?” Vous sentez la pression ici ? Et surtout, le manque flagrant d’écoute active ? Le commercial tente d’obtenir ce qu’il veut, au lieu de se montrer empathique et de comprendre la situation de son prospect. Et c’est là qu’il va droit dans le mur. En abordant ainsi, → Vous risquez de repousser le prospect, → Vous allez l’agacer, → Voire perdre totalement la relation. La clé ici, est de carrément changer de mindset : ⤷ Détachez-vous du résultat immédiat. ⤷ Comprenez que votre but n’est pas de forcer, ⤷ Soyez présent, et attentif à ce que vit réellement votre prospect. Vous pouvez répondre à la place : “Mince, je suis désolé, est-ce que tout va bien ?” Avec ce simple changement, vous faites preuve d’empathie et vous créez un lien humain. Rappelez-vous qu’il y a deux types d’objections : Les vraies et les fausses. Comment les distinguer ? Les vraies objections cachent une raison légitime, comme “Je ne peux pas CAR je dois aller à l’hôpital.” Les fausses objections sont souvent une manière de se protéger ou de repousser l’interaction, comme “Je ne peux pas vous parler” (sans raison). La prochaine fois qu’une objection surgit, posez-vous cette question : Est-ce la vérité ou une excuse ? Si c’est une vraie objection, n’essayez pas de la contourner. Si elle n’est pas vraie, cherchez à comprendre ce qui se cache derrière. Vous souhaitez passer au niveau supérieur dans votre prospection ? Rejoignez notre bootcamp et apprenez les techniques pour identifier et vaincre les objections. (Les vraies.) 👉 Le lien est dans les commentaires. 😉